B2B-маркетологи не могут считать эффективность при цикле сделки в три месяца

Карина на Хабре разобрала проблему оценки эффективности B2B-маркетинга при длинном цикле сделки. Когда сделка закрывается три-четыре месяца, расходы и выручка попадают в разные периоды отчётности: рекламу запустили в сентябре, лиды квалифицировали в октябре, встречи провели в ноябре, а деньги получили в декабре.

Фундаторы требуют отчёты по месяцам, финансовые отчёты строятся по календарю, но сопоставление соседних колонок расходов и выручки не показывает реальную окупаемость инвестиций. Это создаёт вызов для маркетологов: нужно одновременно корректно оценивать результаты и планировать бюджеты, не дожидаясь трёх месяцев.